伊藤泰司 「売れる人の法則」

セールス いいため話
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脳は簡単に騙されてしまいますが、イメージできない物事に対してはテコでも動きません。

たとえば、いま、レモンをイメージしてみてください。

そのレモンを手に持ち、ガブッとかじってみましょう。

思わず顔が歪んでしまいましたよね?

そうなった人は疑似体験で、脳が騙されたわけです。

では、今度は右手に「ボンドミート」を持ってください。

そして、それをかじってみてください・・・

なにも起こりませんよね。

「ん? ボンドミートって、なに?」と思考が停止したはず。

自分がイメージできない物事は疑似体験ができないわけです。

売れない営業マンの多くは、後者と同じことをお客様に対してやっています。

自分たちの言葉で説明するからお客様がイメージできないんです。

業界用語や専門用語を使ってはいけないのは、そういう理由があるから。

一方、デキる営業マンは、お客様がイメージしやすい言葉を使います。

「たとえて言うならレモンです」と言えば、お客様は「おー、酸っぱいね」と、疑似体験できる。

引用:「売れる人の法則」
伊藤泰司 著
クロスメディア・パブリッシング