脳は簡単に騙されてしまいますが、イメージできない物事に対してはテコでも動きません。
たとえば、いま、レモンをイメージしてみてください。
そのレモンを手に持ち、ガブッとかじってみましょう。
思わず顔が歪んでしまいましたよね？
そうなった人は疑似体験で、脳が騙されたわけです。
では、今度は右手に「ボンドミート」を持ってください。
そして、それをかじってみてください・・・
なにも起こりませんよね。
「ん？ ボンドミートって、なに？」と思考が停止したはず。
自分がイメージできない物事は疑似体験ができないわけです。
売れない営業マンの多くは、後者と同じことをお客様に対してやっています。
自分たちの言葉で説明するからお客様がイメージできないんです。
業界用語や専門用語を使ってはいけないのは、そういう理由があるから。
一方、デキる営業マンは、お客様がイメージしやすい言葉を使います。
「たとえて言うならレモンです」と言えば、お客様は「おー、酸っぱいね」と、疑似体験できる。
引用：「売れる人の法則」
伊藤泰司 著
クロスメディア・パブリッシング
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