消費は0.2秒で起こる!

消費者

消費者がモノやサービスを購入するときの脳の働きに着目した心理プロセスが「オヤ? ふむふむ なるほど! の法則」です。

この法則を活用すると、お客さまの心の扉が自然と開き、脳が「快」になり、「ふむふむ」と検討して「なるほど!」と納得したら、買ってくれます。

商品説明は、大脳皮質、つまり「理屈の脳」に訴えかけるものです。

この大脳皮質は本質的に自己防衛的です。

「売りつけられるんじゃないか」「損するんじゃないか」「もっといいものがあるんじゃないか」と疑ってかかります。

これではお客さまの心もお金も動きません。

ですからまず最初に、感情の脳に訴えるのです。

これが売れる「脳の法則」です。

そのためには、なんといっても最初の「オヤ?」が大切です。

「オヤ?」とは気分です。

つまり驚きです。

好奇心をくすぐられた時に起こる認知行動で、世の中の多くの人たちは気分で動いています。

「オヤ?」が起きたとき、脳は集中しています。

そして脳は「快」になり、心の扉が開きます。

商品の説明を「ふむふむ」と聞いて脳が分析してくれます。

そして、「なるほど!」と納得したら買う決断をしてくれます。

つまり営業用語で説明すれば、「オヤ?」がアプローチで、「ふむふむ」が説明で、「なるほど!」はクロージングということです。

ちなみに商品や宣伝を見て「オヤ?」と思った場合、イメージはわずか0.1秒、遅くとも0.2秒で感情の脳に届きます。

「ふむふむ」という理屈の脳に届くのは0.4秒で、そこから思考が働きます。

このステップをお客さんの脳に起こすためには、なんといっても最初の0.1秒の「オヤ?」が大事ということです。

「オヤ?」がなければ、「ふむふむ」「なるほど!」は起こりません。

『消費は0.2秒で起こる!』現代書林